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Academic Year: 2024/25

432 - Joint Law - Business Administration and Management Programme

30641 - Business Management II


Teaching Plan Information

Academic year:
2024/25
Subject:
30641 - Business Management II
Faculty / School:
109 - Facultad de Economía y Empresa
Degree:
432 - Joint Law - Business Administration and Management Programme
ECTS:
6.0
Year:
5
Semester:
Second semester
Subject type:
Optional
Module:
---

1. General information

The main goal of this subject is for the student to learn the principles and instruments necessary for the management of commercial management in organizations. It will address the study of both the buying behavior of individuals (consumer markets) and organizations (B2B markets), in terms of their characteristics, factors, processes...; analyzing segmentation, differentiation and positioning strategies. Thus, students, starting from the knowledge already acquired in related subjects (market orientation, relational approach to marketing, global demand and brand demand...), and those introduced in Commercial Management II, will be able to reach a strategic vision of marketing within the organization.

These approaches and goals are aligned with the Sustainable Development Goals (SDGs) of the 2030 Agenda of the United Nations (https://www.un.org/sustainabledevelopment/es/), specifically, the activities planned in the subject will will contribute to the achievement of the goals:

Goal 4: Ensure inclusive, equitable and quality education and promote lifelong learning opportunities for all

Goal 8: Promote Inclusive and Sustainable Economic Growth, Employment and Decent Work for All

2. Learning results

The subject Commercial Management II belongs to the Marketing and Market Research Module.

In general terms, the aim is for the student to consolidate the knowledge already acquired and to deepen in the integral management of the marketing area in organizations from a strategic perspective.

More specifically, the aim is for the student to be able to: describe the purchasing decision process (consumer/ organisations), and identify and assess market segments; understand, identify and assess the strategic options for positioning the marketing offer; plan, design, develop and establish the control mechanisms of the marketing strategy within the framework of the strategic planning of the organisation; develop, individually and/or in teams, activities and work related to commercial management and plan them for the best achievement of the goals set and the optimisation of time; be able to communicate, orally and/or in writing, knowledge, ideas and results of the activities carried out.

3. Syllabus

Unit 1. Consumer Behavior

Products/Purposes/Features

Behavioral Explanatory Factors (Environmental/Economic/Personal/Social)

Purchasing Process

Unit 2: Business Buyer Behavior

Products/Purposes/Features

Behavioral Explanatory Factors (Environmental/Organizational/Interpersonal/Individual)

Purchasing Process

Unit 3: Market Segmentation

Objectives and Variables in Market Segmentation (Consumer/B2B Markets)

Segmentation Strategies

 

Unit 4. Differentiation and Positioning

Differentiation and Positioning Objectives (Consumer Markets/B2B Markets)

Differentiation and Positioning Strategies

Unit 5: The Marketing Plan

Strategic Marketing Planning

Objectives/Strategies/Action Plans/Budget and Control

4. Academic activities

In this subject the academic activity consists of: theoretical lectures and discussion of contents; practical classes, presentation and resolution of problems; individual and group tutorials; weekly seminars; realization and defense of group work; autonomous group work; autonomous work of the student (reading and comprehension, preparation of expositions, elaboration of works), self-study.

Theoretical classes: 30 hours

Practical classes: 30 hours

Tutorials, seminars, assignments and personal work: 86 hours

Assessment tests. 4 hours.

6 ECTS = 150 hours

 

In principle, the teaching methodology and its assessment is planned to be based on face-to-face classes . However, if circumstances so require, they may be carried out online

5. Assessment system

Global assessment. The official dates of the global test will be established by each center, according to the regulations in force, the assessment will consist of two parts:

A written test on all theoretical, practical and theoretical-practical aspects developed throughout the subject, will account for 60% of the student's final grade. The test may include the resolution of practical cases, questions short developmental and/or multiple-choicequestions.

Two written assignments that will account for 40% of the student's final grade. These works will be solved in group, partially during the practical classes, and later will be presented and defended in the classroom. Those who do not deliver the two papers on the established date, or who do not obtain a grade of 4 out of 10 in both papers, will have to answer four additional questions in the written test, whose score will be up to 40% of the final grade.

Students who have completed the two written assignments that account for 40% of the overall grade may choose, both in the first and second call, to keep the grade obtained and take an exam for the remaining 60% or to waive this grade and take an exam with 10 points.

Inaddition, those students who have completed the two written assignments and who choose to keep the grade obtained and take an exam for the remaining 60%, in both exam sessions, in order to pass the subject, that is, to compensate the results obtained, the student will have to obtain at least a grade of 2 points in the written test (out of 6 points). In case the student does not pass the minimum required in the written test, the grade will not be compensated. In this case, the final numerical grade will be the maximum of the grades: papers and/or written test.

Assessment criteria:  The resolution of the written test and of the assignments will be assessed by the teacher taking into account both the accuracy and completeness of the answers and the expository capacity of the student. When the questions require answering more than one question or section, it will be necessary to answer all of them to achieve the maximum score, being in any case the correct resolution of a part of the questions or sectionsthe object of the score.

6. Sustainable Development Goals

4 - Quality Education
5 - Gender Equality
8 - Decent Work and Economic Growth


Curso Académico: 2024/25

432 - Programa conjunto en Derecho-Administración y Dirección de Empresas

30641 - Dirección comercial II


Información del Plan Docente

Año académico:
2024/25
Asignatura:
30641 - Dirección comercial II
Centro académico:
109 - Facultad de Economía y Empresa
Titulación:
432 - Programa conjunto en Derecho-Administración y Dirección de Empresas
Créditos:
6.0
Curso:
5
Periodo de impartición:
Segundo semestre
Clase de asignatura:
Optativa
Materia:
---

1. Información básica de la asignatura

Esta asignatura tiene como principal objetivo que el estudiante aprenda los principios e instrumentos necesarios para la gestión de la dirección comercial en las organizaciones. Se abordará el estudio tanto del comportamiento de compra de los individuos (mercados de consumo), como el de las organizaciones (mercados B2B), en términos de sus características, factores, procesos…; analizando las estrategias de segmentación, diferenciación y posicionamiento. Así, los alumnos partiendo de los conocimientos ya adquiridos en asignaturas afines (orientación al mercado, enfoque relacional del marketing, demanda global y demanda de marca...), y los introducidos en Dirección Comercial II, podrán alcanzar una visión estratégica del marketing dentro de la organización.

Estos planteamientos y objetivos están alineados con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de la Agenda 2030 de Naciones Unidas (https://www.un.org/sustainabledevelopment/es/), en concreto, las actividades previstas en la asignatura contribuirán al logro de los objetivos:

Objetivo 4: Garantizar una educación inclusiva, equitativa y de calidad y promover oportunidades de aprendizaje durante toda la vida para todos

Objetivo 8: Promover el crecimiento económico inclusivo y sostenible, el empleo y el trabajo decente para todos.

2. Resultados de aprendizaje

La asignatura Dirección Comercial II, pertenece al Módulo Marketing e Investigación de Mercados.

De manera general se pretende que el alumno asiente los conocimientos ya adquiridos y profundice en la gestión integral del área de marketing en las organizaciones desde una perspectiva estratégica.

De manera más concreta se pretende que el alumno sea capaz de: describir el proceso de decisión de compra (consumidor/ organizaciones), e identificar y valorar los segmentos del mercado; comprender, identificar y valorar las opciones estratégicas de posicionamiento de la oferta de marketing; planificar, diseñar, desarrollar y establecer los mecanismos de control de la estrategia de Marketing en el marco de la planificación estratégica de la organización; desarrollar, de manera individual y/o en equipo, actividades y trabajos relacionados con la dirección comercial y planificar los mismos para la mejor consecución de los objetivos fijados y la optimización del tiempo; ser capaz de comunicar, de forma oral y/o escrita, conocimientos, ideas y resultados de las actividades realizadas.

3. Programa de la asignatura

Tema 1. Comportamiento del Consumidor

Productos/Fines/Características

Factores Explicativos del Comportamiento (Entorno/Económicos/Personales/Sociales)

Proceso de Compra

Tema 2: Comportamiento del Comprador Empresarial

Productos/Fines/Características

Factores Explicativos del Comportamiento (Entorno/Organizacionales/Interpersonales/Individuales)

Proceso de Compra

Tema 3: Segmentación de Mercado

Objetivos y Variables en la Segmentación de Mercados (Consumo/Mercados B2B)

Estrategias de Segmentación

Tema 4. Diferenciación y Posicionamiento

Objetivos de la Diferenciación y el Posicionamiento (Mercados de Consumo/Mercados B2B)

Estrategias de Diferenciación y Posicionamiento

Tema 5: El Plan de Marketing

Planificación Estratégica de Marketing

Objetivos/Estrategias/Planes de Acción/Presupuesto y Control

4. Actividades académicas

En esta asignatura la actividad académica se concreta en: clases teóricas magistrales y discusión de contenidos; clases prácticas, presentación y resolución de problemas; tutorías individuales y grupales; semanarios; realización y defensa de trabajos en grupo; trabajo autónomo del estudiante (lectura y comprensión, preparación exposiciones, elaboración de trabajos), autoaprendizaje.

Clases teóricas: 30 horas

Clases prácticas: 30 horas

Tutorías, seminarios, trabajos y trabajo personal: 86 horas

Pruebas Evaluación: 4 horas.

6 ECTS = 150 horas

 

En principio la metodología de impartición de la docencia y su evaluación está previsto que pivote alrededor de clases presenciales. No obstante, si las circunstancias lo requieren, podrán realizarse de forma online

5. Sistema de evaluación

Evaluación global. Las fechas oficiales de la prueba global serán las establecidas por cada centro, según la normativa vigente, la evaluación constará de dos partes:

Una prueba escrita sobre todos los aspectos teóricos, prácticos y teórico-prácticos desarrollados a lo largo de la asignatura, esta supondrá el 60% de la calificación final del estudiante. La prueba puede incluir la resolución de casos prácticos, preguntas cortas de desarrollo y/o tipo test.

Dos trabajos escritos que supondrán el 40% de la calificación final del estudiante. Dichos trabajos serán resueltos en grupo, parcialmente durante las clases prácticas, y posteriormente se presentarán y defenderán en el aula. Aquellos que no entreguen los dos trabajos en la fecha establecida, o que no obtengan en ambos trabajos una calificación de 4 sobre 10, tendrán que responder a cuatro preguntas adicionales en la prueba escrita, cuya puntuación será de hasta un 40% de la calificación final.

Los alumnos que hayan realizado los dos trabajos escritos que suponen un 40% de la calificación global podrán optar, tanto en la primera como en la segunda convocatoria, por mantener la nota obtenida y presentarse a un examen por el 60% restante o renunciar a dicha nota y realizar un examen sobre 10 puntos.

Además, aquellos alumnos que hayan realizado los dos trabajos escritos y que opten por mantener la nota obtenida y presentarse a un examen por el 60% restante, en ambas convocatorias, para poder superar la asignatura, esto es que se compensen los resultados obtenidos, el alumno tendrá que obtener como mínimo una calificación de 2 puntos en la prueba escrita (sobre 6 puntos). En el caso de que el alumno no superé el mínimo exigido en la prueba escrita la nota no será compensada. En este caso, la calificación numérica final será la máxima de las calificaciones: trabajos y/o prueba escrita.

Criterios de valoración: La resolución de la prueba escrita y como de los trabajos serán valoradas por el profesor teniendo en cuenta tanto la precisión y la exhaustividad de las respuestas como la capacidad expositiva del estudiante. Cuando las preguntas requieran responder a más de una cuestión o apartado, será necesario responder a todos ellos para alcanzar la máxima puntuación, siendo en todo caso objeto de puntuación la correcta resolución de una parte de las cuestiones o apartados.

6. Objetivos de Desarrollo Sostenible

4 - Educación de Calidad
5 - Igualdad de Género
8 - Trabajo Decente y Crecimiento Económico